Avec un marché des matériels de construction en chute de plus de 20 % comme l’année dernière, Bergerat Monnoyeur met en avant le service sans lequel les performances d’une machine ne peuvent pas être atteintes. Entretien en duo avec Jean-Marie Basset, CEO pour la France et les pays européens, et Benoît Poussou, directeur général pour la France.
mines & carrières : Quelle vision avez-vous du marché français ?
Jean-Marie Basset : A chaque jour qui passe, ma réponse peut évoluer. Car on ne s’attendait pas à avoir un marché extraordinaire cette année. On avait simplement parié sur une petite amélioration par rapport à l’année dernière où le marché était déjà très faible, parmi les plus bas de ces 20 dernières années, à peu près équivalent à 2015 et juste supérieur à 2009 lorsque le marché avait chuté de 50 % en France. J’ai le sentiment de revivre ce moment où la crise Covid a commencé, ne sachant pas ce qui va se passer demain.
Les décisions sur les tarifs américains créent une incertitude totale sur l’économie mondiale qui pourrait avoir un impact sur nos activités. Mais à quel niveau ? Pour les pièces venant des Etats-Unis, on peut craindre un impact. Mais c’est l’économie mondiale qui risque d’être perturbée car chacun y va de ses mesures de répercussion. Chez Cat, nos interlocuteurs sont dans le même état d’esprit, inquiets et dans l’incertitude, ce qui n’est pas bon pour le business. Chez Bergerat Monnoyeur, nous dépendons partiellement des Etats-Unis mais en plus grande partie de l’Europe. Presque la moitié de nos machines vient de Grenoble. En Europe de l’Ouest, deux pays souffrent plus particulièrement, la France et la Belgique. Parce que ce sont des pays endettés avec une instabilité politique. Conséquence : on assiste à un ralentissement des investissements dans les projets neufs d’infrastructure, avec une crise générale de la construction. Ailleurs, en Pologne, le marché est en croissance, comme en Roumanie, deux pays que couvre aussi Bergerat Monnoyeur.
m&c : Comment se positionne Bergerat face à l’offre chinoise de matériels électriques ?
J.-M. B. : Une de nos convictions, que je porte personnellement, est que sans la servicisation de notre activité, on n’arrivera pas à placer nos machines électriques. Par définition, une machine électrique est distribuée. Si les Chinois pensent qu’ils vont gagner en vendant des machines électriques à vil prix, sans prévoir leur environnement, ils se trompent et ils le savent. La machine et son prix ne suffisent pas : il faut qu’il y ait un écosystème général car la machine en elle-même n’est pas l’enjeu. Je pense que Caterpillar a intégré cette réflexion. Ces dernières années ont démontré qu’on a beaucoup progressé sur la conception d’une machine électrique dans son entièreté pour qu’elle soit opérationnellement viable.
Maintenant, il faut qu’elle soit économiquement viable. C’est tout l’écosystème qu’on crée autour pour que ça fonctionne. Après, c’est l’approvisionnement en énergie qu’il faut parvenir à résoudre. On le fait déjà avec nos mini-pelles en fournissant l’énergie sur site et en la stockant.
m&c : Qu’entendez-vous par la servicisation de votre activité ?
Benoît Poussou : De vendeur de machines, on est en train de devenir distributeur de solutions et de services. C’est un engagement de moyen dès la vente d’une machine, neuve ou d’occasion, sur un certain nombre de services associés que le client va recevoir de Bergerat Monnoyeur, systématiquement et proactivement, et pas forcément de Caterpillar. Dans son contrat, un client retrouve cette offre dans laquelle nous nous engageons à lui fournir des services comme la prédictibilité, la connectivité, la transmission des données, le diagnostic à distance. Nous devons montrer notre capacité à délivrer les performances attendues de la machine, et ensuite à aider notre client et l’accompagner pour qu’il atteigne ces performances. Cette démarche commence par le service, en étant capable d’envoyer un technicien plus vite sur site, d’intervenir à distance, de livrer une pièce pour le lendemain.
On a investi dans une nouvelle plateforme logistique, à Amblainville dans l’Oise, pour y parvenir. Notre engagement est réel : on délivrera le conseil au moment où il faudra reconditionner une machine, et à 100 h près pour remplacer un injecteur. C’est la réalité.
Une chose a changé ces dix dernières années chez Bergerat : nous avons digitalisé l’ensemble de nos interactions en vente comme en service. Ce qui génère une quantité colossale de données avec les machines connectées. Mais ces données nous sont utiles pour accompagner nos clients et les aider à être plus performants en productivité et en gestion de la sécurité.
Propos recueillis par Jean-Pierre Le Port
©Hubert Raguet